网络营销博客

传统中小企业如何构建自己的网络营销矩阵？

最近经常看到各种抱怨 “2019年是过去十年里最差的一年”，但我们也应看到，即使经济增速放缓，中国依然是有活力的经济体，仍然会有企业在逆势成长。为什么很多人觉得钱不好赚了?根本原因是，我们的营商环境在发生着重大而深刻的变化，旧的营销理论正在失效，旧的认知无法指导我们抵达新的将来。

互联网的发展，尤其是电商的发展，颠覆了传统行业的线下渠道。但是，这两年随着流量红利的消失，加上几大互联网巨头对流量的垄断，商家的线上获客成本与日俱增。高昂的获客成本，也疯狂的吞噬着商家本就有限的利润。大家总说：获客难!其实，今天各种线上线下的获客渠道已经非常丰富了，所以我说获客并不难，关键问题是获客贵!经营者往往面临不营销没收入，营销没利润的两难困局。

面对新的经济环境下的营销困境，传统销售漏斗、差异化定位、4P、4C等营销旧的营销理论，已经无法有效的指导企业实现逆势突破。

新营销体系的建立，不等同于建立一个新媒体部门。

很多企业往往首先开始认识到，新的经商环境下，客户的消费模式在发生着重要的变化。

我们先来对比一下“买”和“卖”的变化：

过去大家怎么买东西?客户产生消费，是典型的“需求-搜索-比较-购买”的模式，我需要一个杯子，网上搜索比较，找到性价比最高的下单购买。这种购买模式下，企业经营就是“找到痛点需求-生产优质产品-营销广告推广-满足客户需求”的模式。在这种模式下，必然是以产品为核心，不断寻找客户的营销模式。

现今消费者什么都不缺了，物质需求都获得了很大的满足，对消费的需求更上升到了精神层面：过去有个杯子能喝水就行了，那么不同的场景下，不同的饮品要用不同的杯子，还要有调性有文化的杯子。这种情况下，典型的购买模式已经变为了“种草-关注-拔草-分享”的模式。

在新的消费模式下，网红带货、分享经济大行其道，很多企业如获至宝，似乎找到了流量成本的洼地，纷纷成立新媒体营销部门，企业投入大量的营销成本在新媒体营销上。

但是，经营者很快就发现又面临着两个问题：一是新媒体营销往往在自己经验范围之外，试错成本高;二是新媒体营销的成本也在快速上涨，这种以获客为核心的营销，依然解决不了企业可持续增长的问题。

新营销，核心不是产品推广能力，而是客户运营能力。

短视频等新媒体快速发展，似乎出现了线上流量的价格洼地，但市场激烈的争夺下很快就会消失;线下人力成本和房租成本在持续上涨。无论线上还是线下，获客成本的上涨是一个不可逆的趋势。企业的营销战，单纯在品牌和获客能力上的比拼，已经不能成为企业竞争中的制胜法宝。

增量市场日趋饱和，企业大多面临对存量市场的激烈争夺。企业家应该充分认识到：企业支付了高昂的获客成本，获取的客户不是韭菜，而是企业最宝贵的资源。营销投入的最大化产出，要依靠对宝贵的客户资源进行精细化的运营。三年前，阿里巴巴CEO张勇就指出“商业正从物以类聚，走向人以群分”，企业的重心要从经营商品，转向运营客户。

在这个过程中，互联网化运营就不仅仅是增加一个新媒体的获客手段;更要在此基础上，构建一个企业私域流量池，充分利用无线互联网在传播和操作性上的便利性，在营销的各个环节，实现线上和线下高度融合，达到营销投入产出比最优的目的。

面对高昂的获客成本，我们要构建一个新营销体系，在这个体系中，实现更高效的获客、更高的购买转化率、更高的复购率、并且能够实现客户自传播以带来更多的客户，用通俗的话讲就是：让更多人来买，让来的人都买，让买的人再买，再介绍别人买。

企业间在营销能力上的竞争重点，已经从产品推广能力，转移到了客户运营能力上。有鉴于此，我们给出新营销的定义应该是：

新营销是以客户关系为核心，充分利用无线互联网的便利性，线上和线下相结合，通对获客、成交、复购、裂变的四个关键环节的高效运营，实现客户价值充分挖掘的一套全新的营销体系。

新营销实施的核心，是建立一套高效运行的新营销矩阵。

企业逆势突破，依靠新营销矩阵。新营销矩阵，形象的讲叫“1+4”矩阵：

1个核心：新营销的核心是客户关系运营，客户企业最宝贵的资源，企业所有的营销体系、流程和活动的设计，都是围绕着加深客户关系来运行的。

+互联网：在这个过程中，互联网因其便利性，是服务于这个体系良好运行的重要手段。这个手段不应该独立于线下营销体系而存在，应该是线上线下高度融合在营销的没个环节中的，它既是获客手段，也是私域流量的运营手段，既是传播手段，也是客户维系手段。

4个关键环节：企业要建立自己的私域流量池，从而实现获客、成交、复购、裂变4个关键环节高效有机的运转，最终实现营销投入产出比的最大化效果。

企业构建以客户关系运营为核心的新营销矩阵，是在新的经济环境下的一个必然趋势。