网络营销博客

中小企业如何通过广告推广（如百度推广等）增加曝光来提高产品销量？这是中小企业在生存发展过程中无法回避的一个核心问题。中小企业广告推广怎么样花小钱办大事?

俗话说“练拳不练功到老一场空，练功不练拳犹如无舵船。”这里简单的解释，练拳就是打得中不中，练功就是打得重不重。其实我们在说广告推广如何提高销量的问题也是这样。我们忽略了一个重要的问题就是“转化率"。

在说中小企业的“转化率”之前我们可以先站在客户的角度来看看：用户完成一次完整的消费，需要付出的成本主要有三项：

一、访问沉没成本：用户访问店铺所付出的时间成本及机会成本

二、用户决策成本：用户根据需求采集信息、作出购买决定并支付

三、用户购后成本：用户在购买后需要承担商品是否达到预期及可能的售后等风险。

处于人类降低损失的天性，我们总是希望购后成本尽可能的低，因此，用户在作购卖决策之前，如何取得用户的信任，就自然成为了重中之重。我们需要认真研究用户购前心理状态，并努力降低用户购前成本。

这样看来，我们就会明白，所谓广告推广其实只是增加商业机会，流量并不等于销量。

如何把商机变成销量需要一个过程，而其中有几大因素需要特别关注：

一、目标客户精准度，你把尿布奶粉的广告推给20岁的学生是没用的，那推给30岁的男士呢，也不行，你看过哪个男士给自己小孩买奶粉，那都是妈妈做的事。

二、优化连接内容，其实产品或服务信息到了精准客户眼中时，这时就是一个产品和用户的连接过程，这个过程内容将起到关键作用，需要有着陆点，或者吸晴点，不论是从产品功能、品牌或是其他噱头方面，你要有差异性。

在这里简单的提一下，美国人罗瑟•里夫斯(Rosser Reeves)有一个USP理论，也就是要向消费者提供一个“独特的销售主张”。其特点是必须向受众陈述产品的特点，同时这个特点必须是独特的、必须能够引起销售。

三、关键利益点，前期铺垫足够的情况下，那就需要企业“打铁自身硬”，让自己的内功深厚，再增加一点促销和让利，完成销售转化。

四、销售漏斗，漏斗模型有很悠久的历史，其实我们可以想象一群用户从漏斗顶部进来，在每一个步骤都会有所流失，总转化率等与每步转化率相乘，也就是说要想总转化率最大，我们一定要注意尽量减少中间步骤，同时优化无法减去的每一步。

另外，还有一个很有意思的细节可以和大家分享，就是我们会发展客户在做购买决策的时候，其实，有两个力在发生作用，一个是动力，一个是阻力。

我们做转化，就是要无限增加客户的动力，并尽量减少阻力。动力包含定位相符、附加价值、解决疼点、达到爽点、贪便宜、冲动，我们会发现客户的动力有时候并不是那么理性。阻力包含客户对产品的信任感、价格、产品疑惑或产品理解障碍、购买体验、理性思考。

这时候我们会发现人天然是有防御心理的，用户在行动的时候，也会有很多的怀疑：这是不是骗人的?真的和描述的一样吗?如果有问题会怎么处理?带着防御和怀疑，必然会阻碍很多用户的转化率，这是一个非常大的阻力。

消除用户防御有两大的方向：建立信任感和解除疑惑。

一、建立信任感的方法：

1、客户见证案例，将客户中比较成功的案例展现出来，带照片和评价，这比较容易让其他用户信任。在初期为了获取更多有效客户案例，可以采用降价或者免费体验的方式先让一部分用起来。

2、阐述公司优势，用户不是你公司的员工，你不说他是不知道你公司的优势的，可以主动展示你的团队优势、融资情况、获奖情况、牌照、行业认证。

3、请权威机构背书或名人代言。背书可以是一些权威组织也可以是权威的媒体。名人代言不一定要请明星，细分行业里比较知名的人物也可以。

二、解除疑惑的方式：

1、设置Q&A(常见问题)将预想到用户容易产生的问题写到Q&A里。这个Q&A写完后可以根据与用户互动过程中不断迭代，最大程度地覆盖用户的常见问题。

2、健全保障机制。文字解答只能打消部分用户的顾虑，健全的机制才能真正的解决客户户的顾虑。常用的保障制度就是“不满意全额退款”，这个保障几乎适用于所有产品和服务，“恶意蹭”的人比想象中少很多，不用担心这部分损失。

3、便捷沟通通道。总会有一些问题是你提前想不到的，更有一些客户他看到了不放心，需要重新再向你确认一下，这时有一个畅通的用户沟通机制就非常重要。

其实，提高中小企业销量中“转化率”的问题还有一个最好，也是最简单的方式 ，就是找到合适的人或者机构协助解决，比如搜索推广等等。